Построение отделов продаж для сложных В2В и В2С рынков и отраслей

Ведь между прямыми продажами услуг физическим и юридическим лицам есть принципиальные различия, в которых читатель в будущем сможет убедиться самостоятельно. Учитывая тот факт, что о данном направлении можно найти много информации в Сети, мы постараемся не повторяться и поделиться собственным опытом с читателями портала. Одни телекоммуникационные компании не только прекрасно осведомлены о данном направлении, но и успешно применяют его на практике. Другие рассматривают процесс привлечения абонентов посредством прямых продаж как дополнительный, не основной. При этом они выделяют бюджет на рекламу, делая ставку на то, что клиент сам обратится к ним. Действительно, реклама способствует узнаванию бренда, определенной осведомленности об услугах, но ни одна реклама не способна дать то, что может дать личное общении грамотно обученного продавца с покупателем. Если с самого начала правильно выстроить систему прямых продаж, можно получить неожиданный рост абонентов, намного превышающий продажи в офисе.

Мотивация отдела продаж: четыре части зарплаты

Технологии создания прибыльного, стабильного и контролируемого отдела продаж! И именно от него в первую очередь зависит входящий денежный поток в вашей компании. Однако, не зная ряда правил и законов, по которым живет отдел продаж, руководитель бизнеса раз за разом будет падать в глубокую пропасть. Вы не можете себе этого позволить! Исправлять ошибки с отделом продаж в десятки раз дороже, чем их предотвратить.

провести привязку будущей структуры управления к структуре рынка . четыре категории потребителей - малый бизнес (МБ), крупный бизнес . Поскольку отдел исследований и разработок, с одной стороны, отдел маркетинга и в группах, возглавляемых менеджерами среднего звена, и называются.

Он расстроен — недавно у него развалился отдел продаж. В закладки Знаете, как бывает… Находишь сотрудника, обучаешь его. Ты спокойно делегируешь обязанности, избавляешься от рутины. Однако в какой-то момент сотрудник уходит, прихватив с собой базу клиентов и менеджеров. Знают бизнес, умеют общаться с клиентами. Все сделки и переговоры на них.

Ты даже не вникаешь, что и как они делают. Потом вдруг все увольняются.

Чем отличаемся от других систем? Система включает в себя Интранет сайт-внутренний корпоративный портал, социальную сеть для сотрудников с возможностью гибкой коммуникаций, а также широкофункциональную систему для управления клиентской базой и оптимизации процесса продаж. Отраслевые версии Наша система имеет отраслевые версии под разные сферы бизнеса со специальным набором функционала для каждой из них Гибкие настройки Система гибко настраивается под Ваш бизнес для решения именно ваших задач.

Подробнее о функционале"Автоматизация.

Соответственно к плану отдела продаж мы можем относить любой Тогда можно узнать не только планы, но и бизнес-процессы, в рамках Помощник, бэк-офис – тот, кто производит оформление документов Но даже если все описанные функции заключены в одном человеке и в Средний чек

Узнать 16 вопросов Еще несколько советов по подбору менеджеров в отдел продаж 1. Как правило, финансовые сложности работников со временем приводят к заботам и для руководителя. Чем меньше проблем в жизни человека, тем проще ему будет сконцентрироваться на рабочих моментах. Если вы на предложение о продаже ручки слышите: Обучайте менеджеров по продажам. Хорошим продавцам важно уметь выгодно преподнести продукты вашей компании и отлично взаимодействовать с покупателями.

Хорошо работает двухнедельная программа вхождения работников в отдел в продаж: Однако такой принцип отличается от стажировки, когда сотрудник сразу начинают работать. Работнику предстоит не только знакомиться с продуктом, но также освоить технологии продаж и выполнять различные задания. Об этом лучше сразу сказать на собеседовании. Обмен опытом между продавцами. Важно, чтобы вы придерживались своих наработок, — часто довольно велико желание воспользоваться опытом других организаций.

Этапы развития отдела продаж

По величине одного заказа По продуктам Фокус должен найти свое отражения в организационной структуре отдела продаж. В итоге, мы можем иметь московский и региональные отделы продаж, отделы продаж крупному и среднему бизнесу, отделы продаж гос. В случае если компания продвигает более одного товара, услуги или решения, возможно, возникнет необходимость сделать акцент на одном из них или на определенной группе.

В это случае мы можем закрепить ответственность за определенным товаром или группой товаров за конкретным менеджером или отделом. Возможно, мы посчитаем эффективным использовать комбинацию различных подходов, например определенным клиентам продвигать группу определенных продуктовых решений.

Организация отдела продаж – одно из самых важных решений, ориентироваться в горизонтальной структуре службы сбыта; .. сотрудник ездит на переговоры в главный офис, а другие взаимодействуют с магазинами .. покупателей в регионе, где развивается бизнес компании, – на Среднем Западе.

Если расположить все виды продукции таким образом, чтобы каждому виду соответствовал свой рынок, то получится продуктово-рыночная матрица, изображенная на рис Простая продуктово-рыночная матрица Допустим, что наиболее благоприятной формой организации, возможно, была бы такая форма, в которой осуществлено деление продуктов по подразделениям, где каждый менеджер подразделения отвечает за прибыль от реализации конкретного вида продукта.

В результате мы получаем чисто продуктовую форму организации рис. Простая продуктово-рыночная модель с делением по видам продуктов. Такое деление позволяет получить достаточно сложную продуктовую классификацию, но, к сожалению, поставщики иногда пересекаются со своими коллегами, когда работают с потребителями. Нет ничего страшного, если, например, это разные покупатели, которым нужны разные продукты. Но если это не так, то предпочтительнее будет ориентация подразделений на потребительские группы.

Каждое подразделение будет продавать и производить все продукты, что требует координации деятельности по обмену опытом, обновлению продукции и технологических процессов рис. Простая продуктово-рыночная модель с делением по группам потребителей Однако могут оказаться необходимыми и комбинированные формы. Можно привести такой пример, когда продуктовая модель выбрана для систем программного обеспечения, в то время как рыночная модель - для двух других видов продукции рис.

Простая продуктово-рыночная модель со смешанным делением Может также возникнуть вариант, когда продукция продается не всем потребителям. Предположим, что системы программного обеспечения продаются только крупным компаниям, программы автоматизации технологических процессов - только мелким, а программы автоматизации управления - только предприятиям государственного сектора.

Руководитель -решений (дорожная инфраструктура)

Как работать с клиентами компаниям с непрямыми продажами? Разбор 2х кейсов 20 Июля Компании с непрямыми продажами — один из самых сложных кейсов. В их процессе продаж участвует большое количество лиц, поэтому всегда трудно отследить, где и из-за кого появилась проблема, растущая как снежный ком. Производственные компании, оптовики и дистрибьюторы — отрасли весьма специфические, их порядки и устои сложились еще в е годы. Однако очевидно, что проблема не просто в том, что продавцы плохие или ленивые.

Проблема в том, что они привыкли работать по установленным правилам, которые устарели и категорически неверны.

Развитие нового отдела продаж с нуля или стратегия развития звезд, и создается структура, в которой может продавать даже «средний» менеджер.

Задачи, полученные в результате проведения функционального анализа. Из функциональной модели явно видно дублирование функций руководителями продуктового направления и руководителями филиалов. Это значит, что должность руководителя по продуктовому направлению может быть свернута, а должность руководителя филиала необходимо сохранить. Должность руководителя по продуктовому направлению может быть свернута, если прописываем правила свертывания: Руководитель филиала будет сам ставить задачи группам менеджеров по продвижению соответствующих линеек продукции согласно модели ; Руководитель филиала будет сам активно участвовать в определении по продуктовым линейкам по линейкам продукции для своего региона, при этом взаимодействие с менеджерами по определению и корректировке должно возрасти; Должна быть сохранена функция информирования и обучения менеджеров по соответствующим линейкам продукции, а также контролю их знаний.

Вредная функция сама удалится, если провести свертывание, п. Подобную задачу следует ставить весьма аккуратно, так как менеджерами основная функция выполняется на недостаточном уровне см. Здесь есть интересные пути, а именно разделение клиентов на две группы — транзакционные и консультационные транзакционные продажи — продажи транзакционным клиентам, то есть клиентам с сформированной потребностью.

Консультационные продажи — продажи клиентам с несформированной потребностью. Подобное деление позволит сократить затраты с одновременным усилением основной функции до уровня Достаточной. Для работы с консультационной группой клиентов следует, напротив, увеличить финансирование на усиление осуществления менеджерами своей основной функции, что позволит снять с руководителей филиалов и коммерческого директора выполнение данной функции, которое сегодня вызвано недостаточным уровнем компетенций менеджеров.

Организация отдела продаж: как построить с нуля эффективное -подразделение

Эффективная структура отдела продаж Особенности формирования штата и его задачи В стартовый период любого коммерческого предприятия, как правило, продажами занимается собственник бизнеса. И это вполне естественно: Если владельцу коммерческого проекта не удается сформировать первоначальную клиентскую базу, о дальнейшей судьбе его компании не стоит и говорить — можно считать, что такой фирмы не существует. Если же заказчики имеются, и их количество неуклонно растет, увеличивается и объем работы.

их числоуменьшалось, а отраслевая структура упрощалась. востребованным малыми средним бизнесом ЭКОНОМИКА И финансы БОЛЕЗНИ РОСТА/22 Вера Симакова Редакторы отделов Алексей Белоусов (рынки), Людмила Зверева VIP-продажи Елена Колмогорова ( коммерческий директор).

Добавление в корзину клиентов, выявленных в процессе самостоятельного поиска. В условиях Москвы и Санкт-Петербурга при наличии в день автомобиля количество посещений клиентов торговым представителем может составлять 12—15, при пользовании общественным транспортом — 6—8. Расчет требуемого количества торговых представителей.

Предположим, что фирма имеет 1. Если в неделю ТП тратит на общение с клиентами 25 часов, а в году 48 недель со скидкой на праздники и выходные , получаем, что количество торговых представителей, необходимых для обслуживания клиентов составляет: Деление территорий торговых представителей. Город делится на сектора, а каждый сектор — на участки. За каждым участком закрепляется торговый представитель, а за сектором — менеджер, который руководит работой торговых представителей рис.

Кейс. Как повысить эффективность отдела продаж компании

Виды непрямых продаж в маркетинге Дистрибьюторство. Производитель дает право продавать свою продукцию мелким оптовикам и розничным организациям. Приобретение франшизы товарного знака с отчислением процента от продаж владельцу бренда. Приобретение дилером товара по оптовой цене и перепродажа его с накруткой другим фирмам по розничным ценам. Объемы закупок намного меньше чем в дистрибьютинге, но конечная стоимость продукта может быть намного выше.

Наиболее частая ситуация, которая встречается в бизнесе — продажи есть, клиенты часто довольны, средний чек не тот, на который ты рассчитываешь. Приняв участие в онлайн-тренинге «Отдел Продаж за 49 дней» ты . иметь технологичную прозрачную структура эффективного отдела продаж.

То есть это схемы внутреннего мухлежа, а не очередная статья про обман покупателей. В нашей отрасли у сотрудников Коммерческого департамента, куда обычно входит и Отдел продаж, существует только одна задача: Поймите, что иной задачи у сотрудника попросту нет. Он хочет заработать денег. Это нормально и естественно. Связано это со многими факторами, но в основном с ошибочным менеджментом, выстраивающим мудрёные бизнес-процессы, угнетающую рабочую атмосферу и неправильную систему мотивации сотрудников.

Ранее, в статье про фейковые звонки в недвижке , я уже описывал, каким образом накручивают свои показатели для выполнения маркетологи и их подрядчики, теперь же поделюсь серыми схемами сотрудников отдела продаж. Помимо описания схемы расскажу и способы борьбы с ней. Иногда он считается основным, но зачастую является дополнительным критерием оценки и премирования менеджера, группы менеджеров или всего отдела продаж. Но именно этот проще всего накручивать. Особенно в замкадных офисах продаж или на объектах с минимальным контролем.

Менеджеры просто не проставляют в состоявшийся визит Клиента, у которого по их ощущениям мало шансов конвертнуться в сделку. То есть этого показа просто не было.

Узнайте, насколько мы повысим Ваши продажи

Выжми из бизнеса максимум! Заказать развитие отдела Вы с этим сталкивались? Результат отдела продаж зависит от личных качеств менеджеров, а не является результатом системной работы.

В статье мы расскажем о том, как построить структуру отдела продаж и о отдела продаж можно сделать определенные выводы о бизнесе компании. Итак и региональные отделы продаж, отделы продаж крупному и среднему . центры, производственные и складские помещения, офисы всех классов.

Генеральный директор и основатель компании В прошлом коммерческий и маркетинг директор компании . За 2,5 года управления оборот компании вырос в 9 раз Построил более 10 и консультировал построение более 50 отделов продаж в самых разных сегментах бизнеса Должен признаться, этот тренинг, вымотал меня всего. Никогда еще так не уставал, а тренингов я проходил много, среди которых были Радислав Гандапас, Джон Шоул, Брайан Трейси и др.

У есть одна мега уникальная особенность: Не слезут с шеи, пока не начнешь действовать Мы сейчас только начинаем и отдела продаж нет. Но потом, когда начался первый тренинг, и когда мы получили первое домашнее задание, мы поняли, что мы не фига не знаем про свой бизнес, и благодаря инструментам, которые мы получили, мы вывернули перевывернули все лозейки в нашем бизнесе, и просто были в шоке про наше текущее состояние в бизнесе.

Сейчас я не скажу, что у меня уже есть отдел продаж, зато у меня есть большее:

Как построить действительно эффективный отдел продаж в Беларуси»

За плечами Дарьи - построение двух успешно работающих отделов продаж в аутсорсинговых ИТ-компаниях с нуля, а также создание собственного бизнеса в сфере сертификации промышленного оборудования. Практик, а не теоретик, работающий на результат, а не на сертификат. Задать вопрос тренеру Цель курса: Преподнести универсальный алгоритм выстраивания отдела продаж для ИТ: Для кого этот курс? Для тех, кто хочет понять, с чего начинается процесс выстраивания отдела продаж, какие метрики важны, куда направлять отдел Для владельцев небольшого и среднего бизнеса , у кого не было ранее отдела продаж.

Преобразовать структуру отдела проектных продаж компании «Z» для Компания строит свой бизнес в основном, с конечными . Руководителям ставится KPI по продажам данного вида продукции из головного офиса «Z». Это делает менеджмент среднего звена в данных компаниях.

На что обращать внимание? Основные проблемы и трудности? Роль и ценность директора по продажам в компании Директор по продажам — ключевой сотрудник, отвечающий за один из четырех основных блоков бизнеса — продажи. Остальные три — маркетинг, продукт и бэк-офис. Отсутствие директора по продажам — одно из ярких и заметных отличий микро- и малого бизнеса от среднего и крупного. Директор по продажам необходим для того, чтобы вы, как собственник бизнеса или генеральный директор, могли эффективно выстраивать структуру и стабильно развивать компанию.

Эффективный бизнес с минимальным участием собственника возможен только тогда, когда на каждом из направлений бизнеса существует свой ответственный. Например, директор по продажам и директор по маркетингу — два человека, у которых для повышения эффективности бизнеса должен постоянно возникать деловой конфликт: Это хорошая, нормальная ситуация в компании. Но для достижения этой ситуации в компании нужен ответственный за каждое направление. Так же, согласно нашей внутренней аналитике по клиентам из сегмента МСБ малый и средний бизнес , за последние годы, не самые простые для нашей страны, компании могли развиваться и эффективно работать на конкурентном рынке только в том случае, когда фронт-офис то есть все сотрудники, которые занимаются продажами и приносят деньги был равен по объему или больше чем бэк-офис не продающие подразделения — ценность эффективного директора по продажам на падающем или стагнирующем рынке возрастает.

Структура отдела продаж Воронка продаж

Узнай, как мусор в голове мешает людям больше зарабатывать, и что сделать, чтобы очистить свои"мозги" от него навсегда. Кликни здесь чтобы прочитать!